Dat B2B marketing op B2C marketing begint te lijken wisten we al een geruime tijd. Toch blijven de aandachtsgebieden in een Business-to-Business context anders dan in een particuliere omgeving.
Waar het in de B2C-markt vooral gaat om het branden van een merk en het vergaren van zoveel mogelijk online omzet middels e-commerce, blijft de focus in de B2B-markt op het genereren van leads. Daarnaast wordt er komend jaar in diezelfde markt gemiddeld 10% van de omzet geïnvesteerd in marketing, wat om behoorlijke bedragen gaat. Ik geef je tips over hoe jij dat budget slim inzet.
Positionering
Het doel van online leadgeneratie is natuurlijk om zoveel mogelijk potentiële klanten bewust te maken van jouw producten of diensten. In de basis is het dan van belang om een sterke en duidelijke positionering te hebben, waarbij je als bedrijf uitstraalt waar je echt voor staat. Vraag jezelf constant vragen af als: Hoe zouden klanten mijn merk beleven? Welke toegevoegde waarde bieden mijn producten of diensten precies? En hoe kan ik de service naar mijn klant zo optimaal mogelijk maken én communiceren. Dit zijn allemaal zaken welke ijzersterk moeten zijn voordat je begint met het maken van een succesvolle leadgeneratie campagne.
Buyer persona’s
Leadgeneratie campagnes zijn in de regel niet goedkoop, in bepaalde B2B-branches kunnen de kosten vrij snel oplopen. Het is daarom van belang om voorafgaand aan de campagne jouw doelgroep goed in kaart brengen aan de hand van een buyer persona. Kijk zo welke doelen je bij jouw specifieke doelgroep wilt gaan bereiken en bepaal met welk type informatie en via welke kanalen jij klanten beïnvloedt. Steek hier veel tijd in, je hebt namelijk niks aan het generen van mensen of bedrijven die je in de toekomst niets opleveren.
Content
Een buyer persona kan je niet enkel helpen met het in kaart brengen van pains en gains bij jouw potentiële klanten, maar is ook nuttig voor het bepalen van de aan te bieden content. Privacy is namelijk een heet hangijzer geworden, waardoor de kans op het afstaan van gegevens minder vanzelfsprekend is geworden. Lever daarom waardevolle content in ruil voor gegevens – iets wat Cialdini wederkerigheid noemde – zoals gratis whitepapers, een demo van jouw product, een webinar over diensten of nodig ze uit voor een speciale VIP-dag.
Kanaalkeuze
Aan de hand ontwikkelde buyer persona’s en de daarbij horende content is het vervolgens zaak om de juiste kanalen te kiezen. Kies hiervoor kanalen welke passen bij het profiel in je buyer persona. Zo zullen managers veelal op LinkedIn te vinden zijn, terwijl andere doelgroepen via andere kanalen beter te bereiken zijn. Via de advertentiemogelijkheden van verschillende social media platformen is het mogelijk om de persona specifiek te targeten. Gebruik deze platformen vooral voor het creëren van awareness bij de doelgroep, waarna jouw beoogde klant vervolgens in Google op zoek gaat naar jouw dienst of product. Wees vervolgens daar goed zichtbaar, zowel organisch als betaald.
Lead nurturing & lead scoring
Je campagnes draaien en de leads stromen binnen, maar een succesvolle campagnes is pas succesvol als de leads ook opgevolgd worden. Dat doe je door bijvoorbeeld een geautomatiseerde e-mailflow in te richten met daarin meerdere soorten content. Maak deze mailing goed meetbaar, zodat je ook het gedrag naar aanleiding van de mail kan zien; hoe meer interactie, hoe beter. Wanneer jij dan de lead opvolgt met persoonlijk contact heb je een grotere kans van slagen.
Zo ga jij aan de hand van een goede strategie van leads naar sales.
